ПРОГРАММА ВВОДА В ДОЛЖНОСТЬ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Скачать Скачано: 446

Полевое обучение Торгового Представителя/М1 Компании «» ( КОУЧИНГ 5х5 )

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ (M1):

ГОРОД:

СУПЕРВАЙЗЕР (M2):

ДАТА:

ТЕМА КОУЧИНГА М1:

1 — 5

6 — 10

11 — 15

16 — 20

21 — 25

ОТЛИЧНО

УЛУЧШИТЬ

Названние ТТ

1) Планирование и подготовка

Просмотр записей по предыдущим визитам

Цель SMART поставлена (на основе плана М1: объем продаж, спец.задачи)

Вспомогательные материалы готовы (берет с собой в ТТ необходимые POSm)

2) Представление

3) Осмотр ТТ и оценка возможностей

Осматривает всю ТТ, исследуя возможности

Проводит первичный мерчендайзинг (заполнение холодильника, отмечает отсутствующие SKU)

Анализирует продажи в ТТ, используя результаты снятия остатков

Формирует предварительный заказ на основе «Правила 1,5»

Понимает потребности клиентов

4) Корректировка целей

Правильно расставляет приоритеты, используя информацию предыдущего этапа

5) Презентация

со

Использует вопросы для выявления (создания) потребностей

Предлагает Идею (на основе потребностей клиента)

Детализирует Идею (Свойства -> Преимущества -> Выгоды — подкрепляются доказательствами, основанными на фактах)

Объясняет детали (понятная и конкретная информация для клиента: Кто? Что? Когда? Где? Сколько?)

Еще раз показывает Выгоды клиенту

6) Закрытие

Распознает сигналы к покупке и использует разные техники закрытия

Форм

При формировании заказа оперирует данными истории продаж (допродает)

Преодолевает Возражения клиента

Суммирует и записывает достигнутые договоренности

7) Мерчендайзинг ТТ

Проводит мероприятия в соответствие с типом торговой точки (Базовые или Лидерство), проверяет сроки годности

Обновляет POS материалы

8) Админстрирование и Оценка

Анализирует достигнутые результаты и фиксирует в отчете М1

Ставит цели на следующий визит (записывает в ежедневник)

Сильные стороны

Действия М1 для развития навыков

Возможности для улучшения

ТЕМА СЛЕДУЮЩЕГО КОУЧИНГА М1:

М1__________________________________

Дата следующего коучинга

М2__________________________________

__________/____________/______________

М2 НЕОБХОДИМО ПРОСТАВИТЬ «X» НАПРОТИВ ТЕХ ШАГОВ ВИЗИТА, КОТОРЫЕ НЕ ВЫПОЛНЯЮТСЯ М1.

ОСТАВЬТЕ КЛЕТКИ НЕЗАПОЛНЕННЫМИ НАПРОТИВ ТЕХ ШАГОВ, КОТОРЫЕ ТП ВЫПОЛНЯЕТ ХОРОШО.

ПРИ ПОДВЕДЕНИИ ИТОГОВ В КОНЦЕ ДНЯ ОЦЕНКА «ОТЛИЧНО» СТАВИТСЯ, ЕСЛИ КОЛИЧЕСТВО «Х» В КАЖДОЙ СТРОКЕ МЕНЬШЕ 30% ОБЩЕГО КОЛИЧЕСТВА ТТ. В ОСТАЛЬНЫХ СЛУЧАЯХ СТАВИТСЯ ОЦЕНКА «УЛУЧШИТЬ».