Алексей Филатов
Научный руководитель направления профайлинга
SearchInform
Думаю, об этом мечтают многие люди, не только руководители: сходу определять, врёт человек — или говорит правду. Есть сферы, где это знание особенно важно.
Специалисту по безопасности важно знать, будет ли новый сотрудник хранить коммерческую тайну или легко сольёт данные, когда найдётся щедрый покупатель. Топ-менеджеру хочется понимать, продолжит ли важный контрагент сотрудничество, если предложить ему новые условия. Цена ошибки в обоих случаях велика.
Технологии определения лжи, не предполагающие использование полиграфа, применяются чаще, чем вы, возможно, думаете. Я говорю в первую очередь о профайлинге. Так называется инструмент нетестовой психодиагностики, который позволяет составить комплексный психологический портрет человека, чтобы предсказать его поведение в той или иной ситуации.
Для ФСБ, но не только
Считается, что профайлинг — методика спецслужб. Силовые ведомства действительно его используют, но в России — гораздо реже, чем в США, Германии или Израиле.
Именно в Израиле профайлинг и зародился в 60-х годах прошлого века. Местным силовикам нужно было научиться работать на упреждение терактов, выявляя потенциально опасных людей, например, среди пассажиров авиарейсов.
Спецслужбы и государственные ведомства, которые работают с максимальным уровнем секретности, считают человеческий фактор риском по умолчанию и работают с ним профессионально. А вот бизнесмены часто думают, что хорошо разбираются в людях от природы — мол, иначе им бы не удалось собрать команду и заставить её работать.
В этом тексте я объясню, почему профайлинг — это наука, которой нужно учиться. Кроме того, я покажу, чем из богатого арсенала профайлера может воспользоваться любой человек.
Как выявить лжеца
Внешние проявления лжи известны большинтсву. Но не каждый их в нужный момент замечает. Вот на что следует обращать внимание:
• дрожь в голосе и теле, которую собеседник не может скрыть;
• учащённое моргание;
• напряжение, покусывание губ;
• капли пота над верхней губой или на лбу;
• частое или сильное сглатывание слюны;
• необычный тон голоса — с иной ритмикой, тембром и громкостью.
И есть ещё с десяток признаков. Природа у них одна: ложь — сильный стресс. Но внешние проявления можно научиться маскировать. Интереснее, что лжец и человек, который говорит правду, совершенно по-разному отвечают на вопросы.
Расскажу об этом подробнее на примере из моей практики.
Компания, о которой пойдёт речь, продаёт новые и подержанные автомобили, а также запчасти к ним. У неё разветвлённая сеть дилерских центров по всей стране. Однажды клиент пожаловался, что в одном из этих центров в его новом автомобиле во время ТО новые детали заменили на старые.
Внутреннее расследование показало, что клиент прав. При этом заменить детали могли только четыре человека. Забегая вперёд скажу, что это был не единичный случай.
Мастер цеха, который руководит работами, находился в отпуске, его не было в городе. Четыре мастера, попавшие под подозрение, работали посменно.
Руководство решило провести беседу с каждым подозреваемым и привлекло для этого профессионального профайлера. В ходе одной из бесед удалось получить признание.
Кратко приведу речи двух подозреваемых. Попробуйте определить, кто из них виновен, а кто — нет.
По сути задавались одни и те же вопросы. Например:
— Можете ли вы рассказать, что произошло?
— У вас есть какое-то объяснение, как действовал мошенник?
— Что вы думаете об этом человеке?
Подозреваемый №1 отвечал:
Никак не могу прокомментировать случившееся. У нас в принципе всегда всё было нормально.
На самом деле, я думаю, что это клиент хочет нас подставить. Может, никакой подмены не было. Нужно пробить этого клиента. У него на нас ничего нет, никаких реальных доказательств.
Я работаю на предприятии уже четыре года, никаких проблем никогда не было. Меня удивляет, что вы эти вопросы задаете мне, а не кому-то другому. Вам бы обратить внимание на других мастеров, которые здесь без году неделя.
И ещё нужно разбираться со службой безопасности. Почему они сами не могут нормальное расследование провести?
Подозреваемый №2:
Да, это неприятно. Я удивлён, как такое могло произойти. Хотя факт есть факт. Но это точно не я.
Конечно, мне обидно, что за такой махинацией стоит кто-то из наших ребят. Но я могу поручиться за себя и за напарника. Мы с ним точно не причастны.
Какой-то отморозок дел натворил, а нам теперь за него отдуваться. Понятно, что у каждого есть какие-то косяки в работе. Но чтобы так мошенничать, нужно серьёзно обнаглеть.
Считаю, что клиент прав и нам нужно как-то проблему решать, разбираться внутри компании, что же произошло. Чтобы такое воровство больше не повторилось.
Догадались, кто — лжец?
Невиновный ведёт себя так:
A). Детализирует. Человек ассоциирует себя с местом происшествия. Легко говорит о деталях, называет версии. Он может сужать круг подозреваемых, защищать своих друзей и близких.
B). Осуждает преступника. В отношении злоумышленника он использует жёсткие формулировки.
C). Делится личными переживаниями. Человек описывает свои чувства по поводу случившегося, рассказывает, что думал и чувствовал. Он увлечён беседой. Не боится признать за собой человеческие слабости.
Виновный:
A). Обобщает. Он использует так называемые кванторы всеобщности: «все», «всегда», «никто», «никогда». Старается расширить круг подозреваемых.
B). Невольно ищет оправдание. Когда речь заходит о личности преступника, он готов его извинить. В отношении преступного действия не использует негативные слова — скорее нейтральные.
C). Дистанцируется от события. Это проявляется в следующих выражениях: «не знаю», «не видел», «не понимаю сути вопроса» и т.п.
Даже по коротким отрывкам бесед с двумя сотрудниками понятно, что первый подозреваемый, скорее всего, лжёт.
Конечно, описанные признаки — это лишь малая часть того, что должен увидеть и проанализировать профайлер.
Если вы самостоятельно захотите выявить лжеца, придерживайтесь следующий условий:
1). Беседуйте в комфортной обстановке, без посторонних лиц и отвлекающих элементов. То есть лучше это делать в личном кабинете, а не в курилке.
2). Предупредите заранее, о чём именно вы будете говорить.
3). Задавайте вопросы в определённой последовательности. Первые должны касаться события: было или не было. Уже здесь собеседник может, например, назвать инцидент не «преступлением», а «происшествием». Затем спросите об участниках. Что он о них думает? Причастен ли сам к этому? Мог бы совершить подобное хотя бы гипотетически? Вы услышите, оправдывает ли человек виновника, отстраивается ли от ситуации.
4). Не обвиняйте. Собеседник должен чувствовать, что на него никто не нападает, что беседа для него безопасна. Только так есть возможность установить истину.
5). Избегайте поспешных выводов. Иначе вы ничего не добьётесь. На этом этапе ваша задача — выяснить детали, а не добиться признания от того, кто вам не нравится.
