ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРЯМЫХ ПРОДАЖ Цель должности: Организация сбыта продукции Компании: обеспечение наличия продукции компании в максимальном количестве розничных торговых точек, в максимально полном ассортименте, выполнение планов продаж и дистрибьюции. ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРЯМЫХ ПРОДАЖ
1. Общие положения
1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал
1.2. Подчиняется (должность руководителя): Коммерческий директор
1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): Торгового представителя по ключевым розничным клиентам, Супервайзеров розничных продаж
1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): Супервайзеров розничных продаж
1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): Коммерческий директор
2. Должностные обязанности
2.1. Непосредственно участвует в реализации планов Отдела прямых продаж Филиала, направленных на организацию сбыта продукции в установленные сроки, в количестве и ассортименте, предусмотренном планом продаж.
2.1.1. Участвует в формировании стратегического и тактического планов развития рынка.
2.1.2. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных Коммерческим директором.
2.1.3. Определяет и доводит до Супервайзеров розничных продаж и торговым представителям ключевым розничным клиентам индивидуальные планы по продажам, дистрибьюции, привлечению новых клиентов.
2.1.4. Контролирует выполнение планов продаж и развития территории.
2.2. Внедряет и контролирует способы взаимодействия между клиентами и Компанией.
2.3. Налаживает взаимовыгодные отношения со стратегическими Клиентами.
2.4. Периодически сопровождает Супервайзеров и торговых представителей по ключевым розничным клиентам на маршруте, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.
2.5. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.
2.5.1. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
2.5.2. Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.
2.6. Обучает и развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела прямых продаж.
2.6.1. Обучает торговых представителей по ключевым розничным клиентам и Супервайзеров розничных продаж методам продаж и управления торговыми командами.
2.6.2. Проводит обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
2.6.3. Контролирует эффективность работы Супервайзеров розничных продаж, направленной на обучение торговых представителей.
2.7. Обобщает полученную от Супервайзеров розничных продаж, торговых представителей по ключевым розничным клиентам информацию о ситуации на торговой территории (о конкурентоспособности товаров, о действиях конкурентов, их ценах, товарах, идеях, потребностях клиентов), анализирует ее.
2.8. Отслеживает соблюдение ценовой политики в розничных торговых точках.
2.9. Участвует в разработке и несет ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории.
3. Административная работа
3.1. Бюджетирование: Разрабатывает, согласовывает и контролирует бюджет отдела прямых продаж
3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.4. Кадровая работа: Оперативное руководство сотрудниками отдела, оценка эффективности работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, прием и увольнение сотрудников
3.5. Разработка документов: нет
3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных дистрибьюторов, оптовых и ключевых клиентов
4. Имеет право принимать решения по вопросам
4.1. Финансовые: в рамках бюджета отдела
4.2. Визирование документов: Разрешение на отпуск товара клиенту
5. Регламентирующие работу документы
5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты
5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка.
6. Критерии оценки эффективности труда
6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.4. Удовлетворенность внутренних клиентов.
6.5. Удовлетворенность внешних клиентов.
6.6. Выполнение бюджетных планов.
7. Взаимодействие, обмен информацией
7.1. Получает информацию
Поставщик Проблематика Форма Периодичность
1. Коммерческий директор Задачи, планы по продажам, по развитию территории Файл (word) Ежемесячно
2. Супервайзеры Отчет супервайзера Отчет (excel) Ежедневно
-//-//- Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
-//-//- Отчет по общей дебиторской задолженности Отчет (1С) Еженедельно
-//-//- Отчеты по продажам торговых команд Отчет (1С) Ежедневно
-//-//- Отчет по качественной дистрибьюции Отчет (excel) Еженедельно
3. ТП по ключевым розничным клиентам Отчет по продажам, дистрибьюции, состояние дебиторской задолженности. Отчет (excel) Ежедневно
-//-//- Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
4. Финансовый аналитик филиала/ГО Отчет по просроченной дебиторской задолженности Отчет (excel) Еженедельно
7.2. Передает информацию
Адресат Проблематика Форма Периодичность
1. Супервайзеры Задачи, планы Повестка собрания Ежемесячно
-//-//- Планируемые акции, изменения в работе Повестка собрания Еженедельно, по необходимости
2. ТП по ключевым розничным клиентам Задачи, планы Повестка собрания Ежемесячно
-//-//- Планируемые акции, изменения в работе Повестка собрания Еженедельно, по необходимости
3. Коммерческий директор Отчеты по выполнению планов продаж, и планов по развитию территории Отчет (excel) Еженедельно
-//-//- Отчет по дебиторской задолженности Отчет (1С) Еженедельно
4 Начальнику отдела маркетинга и рекламы филиала Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
8. Требования к квалификации
8.1. Образование: высшее
8.2. Специальное обучение, допуски: нет
8.3. Навыки:
· Проведения переговоров
· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);
8.4. Опыт работы: не менее 2-х лет руководства командой торговых представителей в области продаж продуктов питания.
8.5. Профессиональные знания:
· Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей;
· Методы изучения спроса на продукцию предприятия;
· Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
· Методики преподавания.
Виды и типы корпоративной культуры организации
Корпоративная культура компании — новая область знаний, где определение и следование выбранному типу определяет будущее всей организации. Легко повысить заинтересованность сотрудников в достижении высоких результатов, если понятны основы создания позитивного имиджа...
Функции лидерства
Многие исследовательские работы на тему функций лидерства содержат обширные перечни конкретных обязанностей, выполняемых лидерами. Наиболее объективной моделью считается вариант, когда функции лидера рассматриваются с различных точек зрения: психологической, активной,...
Три правила жизни с талантливыми людьми
Роджер Мартин В деловом мире принято считать, что высококлассных специалистов очень заботит и мотивирует высокая оплата труда, а главный ключ к управлению такими специалистами – большое вознаграждение. В этом утверждении есть зерно истины, но не более того. За свою...
Как принцип «Поплачь, и все пройдет» работает в офисе
7 правил карьеры от директора по «Видео» «Одноклассников» Марина Краснова Троллинг, закрытие проектов и другие особенности профессионального роста в IT-отрасли. Директор по продуктам «Видео», «Лента» и OK Live социальной сети «Одноклассники» Марина Краснова про...
Четыре «способа» демотивировать персонал, или Как из желающих работать сотрудников сделать нежелающих?
Большинство владельцев бизнеса озадачены тем, как повысить желание персонала действовать, производить, продавать и т. п., предпринимая определенные действия в этом направлении. Однако существует ряд скрытых способов демотивации персонала — то, что делает сам...
Тяжелые люди: как руководить самовлюбленными сотрудниками
Манфред Ф. Р. Кетс де Врис Как-то Джорджу, топ-менеджеру крупной компании интернет-провайдера, довелось стать участником одной из моих программ подготовки руководителей. Он был очень талантливым, но никто в группе не хотел общаться с ним. О чем бы ни заходила речь, он...Что такое лидерство? На пальцах за 5 минут.
Условия найма на работу. Памятка работнику с юмором
Трудовые отношения между сотрудником и компании на бумаге по договору и в реальной жизни могут сильно отличаться. Вот как выглядят условия найма персонала, если к ним подойти с юмором, но честно. Новый трудовой кодекс для сотрудника Памятка работнику: ОДЕЖДА Мы...
5 типов ленивых работников: как с ними справляться
Если вы – руководитель бизнеса, то вам рано или поздно придётся нанимать работников. В идеале эти люди снимут с вас часть нагрузки, что позволит сосредоточиться на развитии компании. К сожалению, все не всегда работает так, как хочется. Самый многообещающий кандидат,...