Вероятно, кому-то это покажется странным или ненормальным, но фраза: «Встреча прошла хорошо» вызывает во мне ужасное раздражение.
Почему? Дело в том, что редко цель встречи заключается в ее проведении. А маниакальное стремление провести ее хорошо чаще всего приводит к отрицательным результатам.
Что означает это самое «хорошо»? Если под этим словом мы подразумеваем, что люди на встрече (реальной или виртуальной) смогли приблизиться к решению основных задач и достижению целей, тогда такую встречу можно назвать хорошей — и даже замечательной. Молодцы!
Однако часто я сталкиваюсь с тем, что для многих людей словосочетание «хорошая встреча» имеет другое значение — например, такое: «мы вынудили их согласиться», «нам удалось заключить сделку», «ловко мы все провернули», «мы добились своего» или «похоже, мы им понравились». В то же время во многих случаях прогресса можно достичь лишь в условиях дискомфорта обеих сторон и при отказе от классических техник ведения переговоров.
Когда я работал в Ogilvy, то всегда напоминал своим командам о том, что нам платят миллионы не за «встречу в 10 утра в помещении 8A». Нам доверяют создание брендов, разработку стратегий и продвижение продаж. Цель нашей работы в том, чтобы найти для наших клиентов новые ниши, установить новые потребительские модели поведения, отделить желания от потребностей, выстроить доверительные отношения с клиентами, рынками, даже со странами и регионами.
Это тяжелая работа — и не всегда приятная. Ее смысл не в пустых совещаниях. И не всегда — в заключении сделок.
Занимаясь продажами ради продаж, вы ставите под угрозу ваши взаимоотношения с клиентами и партнерами. Старайтесь в первую очередь уделять внимание вашим связям и бизнес-целям. Прислушивайтесь ко всем, будьте готовы ошибаться, адаптироваться, меняться — и, может, в итоге вы добьетесь невероятного успеха и процветания.
Разумеется, человек по другую сторону стола переговоров также должен быть готов играть по этим правилам. Наши лучшие клиенты ценят доверительные взаимоотношения с нами (как и мы с ними): они честно рассказывают нам о своих целях и задачах, готовы к тому, что мы с ними не согласимся, а они — с нами, знают, что дискомфорт порой ведет к успеху. Лучшие из лучших — те, кто завоевывает свою уникальную нишу, кто создает инновационные товары, кому удается создать и продвинуть свой уникальный бренд, которые нравится потребителям — не только понимают ценность подобного взаимодействия, но всячески его приветствуют и поощряют.
Чтобы проводить «плохие» встречи с хорошими результатами, обе стороны должны быть смелыми.
Вот несколько аспектов, на которые следует обратить внимание:
После переговоров, на которых все друг с другом соглашаются, совершаются покупки и продажи, улыбки не сходят с лиц, празднуйте успех только в том случае, если вам удалось достичь прогресса. Нет ничего плохого в радости, однако прежде нужно убедиться в том, что дело движется вперед.
Также стоит порадоваться «плохим» переговорам, на которых царит несогласие, ничто не покупается и не продается, все хмурые, а вам предстоит еще больше работы. Совсем не просто сделать все правильно. Иногда для этого требуется несколько попыток.
Не берите на встречи тех, кому не терпится в них поучаствовать, если для этого нет веских причин, кроме отговорок вроде: «я это заслужил», «я хочу, чтобы мой голос был услышан» или «это мое любимое занятие». Стремление к одобрению или продвижению по службе вряд ли поможет вам приблизиться к общей цели.
Четко определите задачи каждой встречи. Заявите о них и в пригласительном письме, и в начале мероприятия. Привычка ставить огромное число адресов в копию писем сослужила нам всем дурную службу. Не стоит придумывать странные и загадочные надписи в «Теме письма». Изложите задачи сжато и содержательно. Это поможет вам привлечь к переговорам действительно нужных людей. А ненужных и вовсе не будет.
Не бойтесь повторять одни и те же ошибки, цените изменения и помните житейскую мудрость про дела, которые идут «слишком хорошо, чтобы быть правдой». За одной встречей всегда следует другая, планы меняются… Современная бизнес-среда динамичная и требует концентрации сил и ресурсов, а также готовности к повторным попыткам, поэтому научитесь проводить «плохие» встречи.
Или же запасайтесь средствами от стресса.
Дэн Бурриер
Гендиректор Dan Burrier LLC, долгое время проработал в Ogilvy & Mather
Источник: HBR-Russia
