Мотивировать самого себя трудно. Я часто сравниваю этот процесс с подвигом барона Мюнхгаузена: сохранять энтузиазм на протяжении всего времени работы над проектом или даже всей карьеры немногим проще, чем вытаскивать себя из болота за волосы. Кажется, сама наша психика противится постоянным усилиям — и здесь не помогут ни литры кофе, ни вдохновляющие цитаты.
Однако эффективные специалисты владеют сложным искусством самомотивации — и это одна из черт, отличающих их от прочих людей. Но как заставить себя двигаться к цели, когда совсем не хочется?
Конечно, мотивация у каждого своя. То, что вдохновляет вас, может не впечатлить меня. Кроме того, некоторые люди проявляют больше упорства, чем другие. После 20 лет исследований в области мотивации мы с коллегами сформулировали несколько эффективных стратегий, помогающих завершить самые разные начинания — например, похудеть, накопить на старость или внедрить в компании сложную инициативу. Если вы хоть раз останавливались на пути к достижимой цели из-за прокрастинации или нерешительности (с кем не бывало?), вам будет полезна эта статья. Поддержать вашу мотивацию помогут четыре набора приемов.
Думайте о цели, а не о тяготах
Важность целеполагания подтверждают многие исследования. Известно, что при наличии заранее определенного плана продажники заключают больше сделок, а люди, занимающиеся спортом, получают большую отдачу от тренировок. Абстрактные цели («постараться сделать лучше») работают заметно хуже конкретных («привлечь 10 новых клиентов за месяц» или «пройти за день 10 тыс. шагов»). Итак, первое правило таково: цели, которых вы хотите достичь, должны быть конкретными.
Кроме того, эти цели должны по возможности вызывать внутреннюю, а не внешнюю мотивацию (внутренняя мотивация предполагает, что цель важна сама по себе; внешняя — что это лишь способ получить награду или избежать наказания). По нашим данным, внутренняя мотивация больше способствует успеху.
Взять, к примеру, новогодние обещания. Мы выяснили: чем приятнее выполнять данное себе обещание, тем больше шансов на его выполнение, даже если это не самое важное дело (например, занятия йогой или отказ от телефона по субботам). И это при том, что новогодние зароки обычно сложно соблюдать — иначе они были бы не нужны.
Разумеется, если внешняя мотивация достаточно сильна, мы сможем выполнить даже самые неприятные задачи. Экстремальный пример — прохождение химиотерапии. Если говорить о работе, стоит вспомнить, что многие держатся за свою должность только из-за денег, чувствуя себя «рабами зарплаты». Но в таких ситуациях люди обычно работают без энтузиазма. Это доказывает, что одна только внешняя мотивация не ведет к истинному успеху.
В идеальном мире мы всегда находили бы себе обязанности и условия по душе и благодаря этому были бы полностью вовлечены в работу. Увы, в реальности это удается не всем. Например, мои исследования показали, что большинство людей считают важным для своей нынешней работы поддерживать хорошие отношения с коллегами и начальством. При этом они не припоминают, чтобы офисная дисциплина влияла на их успех на прошлых должностях, и не считают ее необходимой для дальнейшего роста. Вывод: чтобы помочь себе многого достичь, при выборе должности и проектов нужно учитывать и внутреннюю мотивацию.
Если это невозможно (мы ведь не всегда делаем то, что любим), важно научиться находить в работе хотя бы что-то приятное. Почаще думайте о том, как получить удовлетворение от выполнения своих обязанностей. Возможно, нелюбимая должность дает вам шанс показать свои умения руководству, или обрасти полезными связями, или помочь множеству людей. Наконец, вы всегда можете разбавить скучные дела чем-то приятным: слушайте музыку, разбирая почту, или занимайтесь рутиной в компании друзей, семьи или близких коллег.
Найдите эффективные поощрения
Если перед вами стоит особо сложная задача или у вас начался непростой карьерный период, придумайте для себя внешние мотиваторы — краткосрочные или среднесрочные. Будет особенно хорошо, если они дополнят вознаграждение от организации. Например, решите, что после завершения проекта вы возьмете отпуск; а если, скажем, вам удастся сбросить вес, вы побалуете себя желанной покупкой. Но старайтесь избегать ложных целей. Не стоит вознаграждать себя, скажем, за количество выполненных задач или скорость работы, если ваша истинная цель — повысить качество. Бухгалтер, поощряющий себя за быстрое завершение аудиторского проекта, наверняка наделал кучу ошибок; а продажник, купивший себе подарок за некую сумму продаж без учета доли повторных покупок, вероятно, потерял часть клиентов.
Другая ошибка — выбирать поощрения, уничтожающие достигнутый результат. Если вы наконец-то сбросили вес, не стоит отмечать это достижение тортом: так вы вернете дурные привычки — и пару килограммов, от которых с таким трудом избавлялись. Если в награду за ударную работу на прошлой неделе вы позволите себе расслабиться на текущей, это смажет впечатление от ваших успехов. Психологи отмечают, что достижение поставленных целей люди часто воспринимают как некую индульгенцию — и в итоге делают шаг назад.
Кроме того, не все поощрения одинаково эффективны. Так, эксперименты показали: большинство людей активнее борются (тратят больше усилий, времени и денег) за негарантированную награду (50% вероятности получить $150, 50% — $50), чем за гарантированную (100% вероятности получить $100); возможно, дело в том, что первая вызывает больший азарт. На работе негарантированные стимулы создать сложно, но возможно. Внесите элемент игры: предложите сотрудникам за успешное выполнение задачи выбрать наугад один из двух конвертов (с меньшей или большей суммой).
Боязнь потери порой может мотивировать сильнее, чем стремление получить награду. В 2016 году ученые из Университета Пенсильвании предложили людям каждый день на протяжении шести месяцев проходить по 7 тыс. шагов. Одним участникам платили $1,40 за каждый успешный день, другим приходилось самим отдавать столько же за каждый неуспешный. Последние достигали цели на 50% чаще. Существуют онлайн-сервисы, например StickK.com, предлагающие пользователю выбрать цель (например, «бросить курить») и назначить себе штраф за ее недостижение: пожертвовать деньги неприятной ему организации или политической партии.
Подпитывайте прогресс
Как правило, всплеск мотивации происходит в начале и в конце проекта, а середина «провисает». Одно исследование показало, что многие религиозные евреи вспоминают о меноре только в первый и последний вечера Хануки, хотя традиция предписывает зажигать свечи восемь вечеров подряд. В другом эксперименте участники, вырезавшие фигуры из бумаги, больше всего старались в начале и в конце процесса, а в середине чаще халтурили.
К счастью, есть способы преодолеть эту нашу слабость. Первый — ставить промежуточные цели. Если временные интервалы между такими целями будут небольшими (допустим, вы будете ставить не только квартальные, но и недельные цели по продажам), времени на провисание просто не останется.
Второй способ — изменить взгляд на достигнутый прогресс. Когда мы чувствуем, что проделали значительную часть пути и цель близка, мы наращиваем усилия. Так, потребители начинают тратить больше, когда видят, что скоро сумма покупок позволит им получить награду по программе лояльности. Попробуйте мысленно отодвинуть начало проекта подальше в прошлое — например, отсчитывайте его время не от начала работы, а от момента появления идеи.
Еще одна психологическая уловка — сосредоточиться в первой половине проекта на том, что уже сделано, а во второй — на том, что осталось. По нашим данным, это помогает повысить мотивацию. Например, чтобы стимулировать покупки, вначале полезно показывать клиенту, сколько он уже купил («вы совершили уже две покупки из десяти!»), а в конце — сколько еще надо купить («вы всего в двух покупках от бонуса!»).
Эта тактика хорошо работает и для рутинных задач (скажем, разослать 40 благодарственных писем), и для более сложных (научиться играть на фортепиано). Человек, делающий рассылку, для повышения мотивации сначала должен думать о том, как растет объем сделанного, а после 20 писем — о том, как сокращается объем несделанного. Пианисту-новичку сначала полезно считать выученные гаммы и освоенные навыки, а затем, по мере совершенствования, думать о том, какие технические приемы осталось изучить.
Используйте влияние окружающих
Человек — существо социальное. Мы постоянно оглядываемся — и во многом ориентируемся — на действия других. Даже простое соседство с продуктивным коллегой может улучшить наши результаты. Однако с мотивацией все несколько сложнее. При виде коллеги, легко справляющегося с задачей, которая нас самих ставит в тупик, мы можем отреагировать по-разному: либо вдохновиться и начать подражать способному коллеге, либо потерять мотивацию и решить, что другие сделают эту работу лучше вас. В этом нет ничего странного: люди как вид преуспели именно благодаря специализации и развитию индивидуальных способностей.
Беда в том, что делегировать задачи удается не всегда (особенно на работе). Но можно использовать влияние среды в своих интересах. Не стоит пассивно наблюдать за целеустремленным и успешным коллегой: это может вас демотивировать. Лучше поинтересуйтесь у него, ради чего он так усердно трудится и почему считает это важным. Мои исследования показали: чтобы заинтересоваться товаром, недостаточно знать, что его купил кто-то из друзей, — нужно, чтобы друг похвалил этот товар. Послушав, что говорят о своих целях люди, достойные подражания, вы наверняка вдохновитесь и поверите в свои силы.
Интересно, что порой давать советы даже полезнее для мотивации, чем просить их: консультируя других, мы становимся увереннее в себе и ощущаем прилив сил. В моем недавнем исследовании люди, стремившиеся к цели (например, искавшие работу), полагали, что нуждаются в советах экспертов, — но в действительности им было намного полезнее самим давать советы таким же людям: предлагая другим план действий, они начинали следовать ему сами, становясь в процессе активнее и успешнее.
Еще один способ использовать положительное влияние среды — осознать, что далеко не всегда завершить начатое вдохновляют нас те, кто сам успешно занимался чем-то подобным. Чаще всего это просто наши единомышленники — друзья, близкие или наставники. Подумайте об этих людях и о том, как они порадуются вашим успехам, — это может стать мощным внутренним стимулом. Женщина найдет удовлетворение в монотонной работе, если почувствует, что своим трудом подает хороший пример дочери; а мужчина станет охотнее заниматься спортом, если представит, как ярко будет выглядеть потом в компании друзей.
В позитивной психологии есть понятие потока — состояния активного, приятного и глубокого погружения в какое-либо занятие. Увы, в повседневной жизни состояния потока достичь трудно — или оно быстро проходит. Куда чаще мы чувствуем себя Мюнхгаузеном в болоте. Если вам приходится тянуть себя за волосы к важной цели, отыщите внутренние и внешние мотиваторы, выберите себе хорошие поощрения, смещайте фокус внимания вперед или назад в зависимости от близости к финишу — и не забудьте использовать влияние среды. Самомотивация — один из самых сложных навыков, но без нее не достичь успеха.
Об авторе. Айелет Фишбах (Ayelet Fishbach) — профессор бихевиористики и маркетинга Школы бизнеса им. Бута Чикагского университета.
