ДОЛЖНОСТНЫЕ ИНСТРУКЦИИ МЕНЕДЖЕРУ ПО РАЗВИТИЮ ТЕРРИТОРИИ Цель должности: Тактическое управление и контроль деятельности представительств 8. Требования к квалификации ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО РАЗВИТИЮ
1. Общие положения
1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал
1.2. Подчиняется (должность руководителя): Коммерческий директор
1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): нет
1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): Руководителя представительства
1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): Коммерческий директор
2. Должностные обязанности
2.1. Проводит анализ работы дистрибуторов и представительств, выявление возможностей по увеличению эффективности их работы.
2.2. Контролирует выполнение стандартов работы каждым сотрудником представительства.
2.3. Контролирует выполнение задач, поставленных представительству.
2.3.1. Участвует в формировании стратегического и тактического планов развития рынка.
2.3.2. Обеспечивает выполнение тактических планов, поставленных представительству.
2.3.3. Контролирует выполнение планов продаж и развития территории.
2.3.4. Проводит аудит торговых точек при каждом посещении представительства.
2.4. Анализирует и контролирует погашение дебиторской задолженности представительства.
2.4.1. Разрабатывает и внедряет мероприятия по выявлению и сокращению дебиторской задолженности.
2.4.2. Контролирует погашение дебиторской задолженности при взаимодействии с Руководителем представительства и дистрибуторами.
2.5. Организует систему отчетности представительства.
2.5.1. Контролирует своевременное предоставление отчетов.
2.5.2. Контролирует внутреннюю отчетность на местах.
2.6. Обучает сотрудников представительства и внедряет, либо контролирует внедрение части стандартов.
2.6.1. Обучает менеджеров по оптовым продажам, супервайзеров региональных продаж стандартам продаж.
2.6.2. Проводит обучение торговой команды представительства во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
2.7. Анализирует и развивает каналы сбыта на территории (в т.ч. собственные продажи на новых территориях с подключением новых клиентов либо на филиал либо на представительство).
2.8. Налаживает взаимовыгодные отношения со стратегическими и новыми Клиентами.
2.8.1. Осуществляет взаимодействие с дистрибьюторами и ключевыми клиентами.
2.8.2. Контролирует работу дистрибьюторов совместно с Руководителем представительства с целью увеличения объема продаж и доли рынка компании в соответствующем регионе.
2.8.3. Принимает участие в формировании заказов дистрибуторов.
2.9. Участвует в разработке и несет ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории.
3. Административная работа
3.1. Бюджетирование: нет
3.2. Планирование: Тактическое планирование развития территории
3.3. Отчетность: еженедельно, ежемесячно
3.4. Кадровая работа: оценка эффективности работы сотрудников представительства, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации Руководителю представительства по приему и увольнению сотрудников
3.5. Разработка документов: нет
3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных дистрибьюторов, оптовых и ключевых клиентов представительства
4. Имеет право принимать решения по вопросам
4.1. Финансовые: нет
4.2. Выбор партнеров: дистрибьюторы, оптовые и ключевые клиенты, совместно с Руководителем представительства
4.3. Визирование документов: нет
5. Регламентирующие работу документы
5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты
5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка.
6. Критерии оценки эффективности труда
6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.4. Удовлетворенность внутренних клиентов.
6.5. Удовлетворенность внешних клиентов.
6.6. Выполнение бюджетных планов.
7. Взаимодействие, обмен информацией
7.1. Получает информацию
№ Поставщик Проблематика Форма Периодичность
1. Коммерческий директор Задачи, планы по продажам, по развитию территории Файл (word) Ежемесячно
2. Руководитель представительства Отчеты по выполнению планов продаж, и планов по развитию территории Отчет (excel) Еженедельно
-//-//- Отчет по просроченной дебиторской задолженности Отчет (1С) Еженедельно
-//-//- Потребность в рекламных материалах Служебная записка Ежемесячно
-//-//- Отчеты по количественной и качественной дистрибуции по каналам сбыта Отчет (excel) Ежемесячно
3. Финансовый аналитик Дебиторская задолженность по клиентам Отчет (1С) Еженедельно
7.2. Передает информацию
№ Адресат Проблематика Форма Периодичность
1. Коммерческий директор Отчеты по командировкам (цели, задачи, проблемы, возможности, предложения) Файл (word) Еженедельно
2. Руководитель представительства Отчеты по командировкам (цели, задачи, проблемы, возможности, предложения) Файл (word) Еженедельно
3. Специалисты представительств Совместная работа в соответствии со стандартами Компании Соответствующая форма По мере необходимости
8.1. Образование: высшее
8.2. Специальное обучение, допуски: нет
8.3. Навыки:
· Проведения переговоров;
· Управления персоналом;
· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);
8.4. Опыт работы: не менее 2-х лет руководства командой торговых представителей в области продаж продуктов питания.
8.5. Профессиональные знания:
· Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей;
· Методы изучения спроса на продукцию предприятия;
· Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
· Методики преподавания.
Женский отказ: почему большинство руководящих постов занимают мужчины
Райна Брэндс, Изабель Фернандес-Матео Несмотря на то, что женщины составляют 40% всей рабочей силы в мире, они занимают лишь 24% высших руководящих постов. Этот показатель остается практически неизменным на протяжении последнего десятилетия. Среди гендиректоров...
Что делать, если вы оказались в плохой команде
Лайан Дэви Я как раз работала, когда позвонил телефон. Это был директор одной небольшой финансовой организации, которому нужна была помощь с его, как он это называл, «отравленной» командой сотрудников. Я рассказала ему о нашей программе «Коллективная прививка»,...
Как реагировать, когда кто-то присваивает ваши заслуги
Эми Галло Как же злит, когда кто-то присваивает себе вашу заслугу. Такое с каждым порой да случается: поделишься хорошей идеей с коллегой, а он выдаст ее на собрании за свою; будешь сидеть допоздна над презентацией, а похвалят другого; доведешь до совершенства проект,...
Как сделать всю организацию Agile
Команда, перешедшая к работе в формате Agile, становится принципиально другой. Производительность повышается, а вот взаимодействие со всей остальной организацией, продолжающей работать по классической модели, становятся напряженными. Возможно ли во всей компании...
Все на новенького: как руководителю завоевать признание коллектива
Алексей Штейнгардт Смена руководителя — всегда стресс не только для тех сотрудников, которых это напрямую касается, но и для компании в целом. Такая ситуация всегда порождает очень много тонких моментов: станет ли новый руководитель настоящим лидером или хотя бы...
Децентрализация организации как способ адаптации к VUCA бизнес реальности
Бесспорно, главным залогом преуспевающей в своей нише компании, является правильная и эффективная организация рабочей деятельности в условиях конкурентной и динамичной VUCA реальности современного бизнеса. Аббревиатура VUCA была предложено в конце 90-х годов; это...
Как шестичасовой рабочий день отражается на эффективности сотрудников
20 октября исполнительный директор сервиса для музыкантовUltimateGuitar.com Михаил Трутнев поделился на своей странице в Facebook записью о преимуществах шестичасового рабочего дня, который был введен в компании. Редакция vc.ru связалась с руководством сервиса и...
Начальник всему голова или роль руководителя в создании корпоративной культуры
Корпоративная культура организации служит мощным стратегическим инструментом для любого руководителя, стремящегося к сплочению своих подчиненных в дружный коллектив, к усовершенствованию модели поведения коллектива, а так же к увеличению продуктивности своего...
10 важных правил этикета на работе, о которых все позабыли
Недавно мне на глаза попалась статья десяти правилах этикета на рабочем месте. А как вы считаете нужно поступать в подобных ситуациях? Правила поведения и элементарной вежливости существуют для всех и применимы в любых ситуациях, не так ли? А вот и нет! Оказывается,...