Что движет людьми? Как заставить людей хотеть того же, что хотите вы? Ответы – в обзоре книги «Законы влияния» американского психолога Сьюзан Вайншенк на HR-Director.ru.
«Законы влияния» – это подробный анализ главных человеческих стимулов. Сьюзан Вайншенк, специалист в области неврологии и поведенческой психологии, раскрывает читателю секреты управления мотивацией. Автор предлагает различные стратегии поведения для достижения конкретных результатов и подкрепляет их наглядными примерами из повседневной жизни.
Мотиваторы поведения: что движет людьми?
Как заставить других делать то, что нужно вам: 7 рычагов влиянияНе секрет, что психика человека работает по определенным законам. Зная и понимая причины, побуждающие людей к действию, можно заставить их делать то, что нужно вам. Конечно, это невозможно, если человек не хочет этого, хотя бы подсознательно. Сьюзан Вайншенк не учит обманывать людей. Напротив, предлагаемые стратегии поведения помогут подбодрить собеседника, помочь ему захотеть того же, что хотите вы. В книге подробно рассмотрены 7 основных мотиваторов человеческого поведения. Мотиватор – это то, что вдохновляет, воодушевляет человека совершить тот или иной поступок.
Как выявить мотиваторы ваших сотрудников?
Мотиватор 1. Потребность в принадлежности
Первый мотиватор, упоминаемый автором – это желание человека стать частью общества. Человек болезненно относится к неодобрению со стороны группы, к которой принадлежит. Мы склонны доверять тем, кто похож на нас самих и увлечен тем же, что и мы. Таким образом, все предложенные автором стратегии поведения объединяет одна главная мысль: прежде чем просить о чем-то, покажите собеседнику, как у вас много общего, побудите подражать себе, проявите лидерские качества, покажите свое доверие и одобрение. Сьюзан Вайншенк приводит более десятка стратегий поведения, позволяющих использовать мотивацию принадлежности. Отдельно анализу подвергаются тактики поведения, позволяющие представить себя лидером: от языка тела до манеры говорить.
Мотиватор 2. Привычки
В книге «Законы влияния» подробно рассмотрены механизмы формирования привычек и секреты их создания. Для влияния на мотивацию автор предлагает либо нарушить старые привычки, заменив их новыми, либо прикрепить новые ритуалы к уже имеющимся. Обе стратегии рассмотрены с точки зрения этапов формирования привычки: сигнал, ритуал и поощрение. Автор дает читателю практические советы по созданию привычек: разбивать непривычные действия на этапы, по-максимуму облегчать задачи и поощрять за успехи в освоении новых ритуалов. Этот мотиватор поможет повлиять на поведение людей и в дальнейшем отказаться от дополнительной мотивации.
Мотиватор 3. Использование образов и историй
Наиболее сильным мотиватором, по мнению автора, можно считать созданные людьми образы и истории. Наши поступки зависят от представлений о себе и отношениях с обществом. Изменение представления ведет к переменам в поведении. Например, помочь человеку справиться с неразрешимой проблемой можно, придумав для него альтернативную историю с благополучным финалом. Можно активизировать существующие у человека образы или же изменить их. Так в существующем образе можно создать «трещину» или же прикрепить новый образ к уже сформированному.
Мотиватор 4. Метод кнута и пряника
На поведение людей очень сильно влияет информация о получении вознаграждения. В книге «Законы влияния» представлены три режима подкрепления, позволяющие достичь разных эффектов: формирования нужного поведения, стабильного совершения нужных действий, резкой активизации необходимого поведения. Подкрепление может быть как положительным, так и отрицательным, а его эффективность напрямую зависит от интервала между действием и реакцией на него. Автор дает практические советы, как действовать в ситуациях, когда человек не совершает нужных действий или нуждается в наказании.
Мотиватор 5. Инстинкты
Еще одним мощным мотиватором автор называет человеческие инстинкты, которые также можно использовать для побуждения к действию. На примере рекламы Сьюзан Вайншенк объясняет, как страх, любопытство, чувство безопасности, труднодоступность, иллюзия выбора и даже отсылки к сексуальным инстинктам побуждают человека приобрести тот или иной товар. Дело в том, что обращение к простым инстинктам заставляет воспринимать информацию более эмоционально. Именно в этом причина эффективности подобных стратегий поведения.
Мотиватор 6. Стремление к мастерству
Этот мотиватор отличается от остальных тем, что исходит от самого человека. Иногда, как считает автор книги «Законы влияния», достаточно изменить окружение или ситуацию, чтобы пробудить данную мотивацию. Примером может служить подогревание любопытства при выполнении сложных заданий, чувство важности от причастности к чему-то уникальному, состояние автономности и чувство контроля над ситуацией, возможность учиться на своих ошибках. Особенно важна при применении этой стратегии обратная связь, то есть отзывы о проделанной работе для поддержания мотивации. Автор дает рекомендации по обратной связи, согласно которым любые комментарии должны быть предельно ясными и происходить в подходящий момент. Кроме того, нельзя смешивать критику и похвалу, чтобы не смещать мотивацию с внутренней на внешнюю.
Мотиватор 7. Игры разума
В книге рассмотрены так называемые «принципы автоматического мышления», которые являются сильным мотиватором в силу бессознательного выполнения человеком типичных схем. Так, например, восприятие человека можно менять за счет порядка расположения услуг в прейскуранте, использования дробных чисел при указании цены товара, эффекта узнаваемости товара. Особый акцент автор делает на стратегии, позволяющие привлекать внимание человека, вырывая его из состояния «блуждания мыслей», так присущего творческим людям.
Сьюзан Вайншенк объясняет читателю механизмы влияния на мнение и представления другого человека. Автор не призывает к обману, а просто демонстрирует техники влияния. Невозможно заставить человека сделать то, чего он не хочет. Можно лишь повлиять на его желание поступить тем или иным образом. Знание законов человеческой психики дает некоторое преимущество, как в работе, так и в обыденной жизни.
Источник: Журнал «Директор по Персоналу»
