Ваш баланс деловых связей и контактов. Как он выглядит и куда вам следует направлять инвестиции?

Социальные сети и создание/поддержание сетей (нетворкинг) – горячая тема. И результаты академических исследований и статьи деловых изданий говорят о том, что ваши социальные сети важны для бизнеса, и что от них могут зависеть ваши производственные показателии карьерный рост.

Как происходит и со многими другими хорошими идеями, для многих из нас проще прочитать о них в прессе, нежели воплотить в жизнь. К сожалению, большинство обсуждений проблем нетворкинга и статей на эту тему так и не добираются до вопроса «Каким образом?». Каким образом я мог бы создать сеть, отвечающую сложившейся ситуации и моим целям с тем, чтобы я мог достичь максимально высокого результата в работе? Насколько хороша социальная сеть, которую я имею на данный момент, и что я мог бы сделать для оптимизации сети и применяемых мной подходов к нетворкингу? Все эти вопросы имеют большое значение и требуют, чтобы на них были даны ответы прежде, чем приступать к созданию сети деловых связей и контактов. В противном случае мы будем заниматься тяжелой и бесплодной работой. Прежде чем начать действовать, мы должны подчеркнуть, что речь идет о создании сети, ориентированной на достижение определенной цели. То, что мы предлагаем здесь ни в коем случае нельзя рассматривать, как нечто манипулятивное, двуличное или ведущее к созданию «неаутентичных» отношений. Также к этому нельзя относиться как к замене происходящего в «настоящей жизни». На самом деле, мы считаем, что нетворкинг является составной частью полнокровной и успешной «реальной» жизни и в этой связи то, что предлагается нами в настоящем документе, может помочь читателю достичь поставленной цели.

Поскольку главная цель сетей и нетворкинга заключается в том, чтобы создать «социальный капитал», мы позаимствуем у наших коллег-финансистов терминологию и для оценки имеющейся у вас сети используем выражение «баланс деловых связей и контактов» (сетевой баланс). Цель предлагаемой статьи – помочь вам думать о вашей сети стратегически, особенно об участвующих в ней людях и ваших с ними отношениях, и предложить подход, который бы обеспечил повышение значимости вашей сети для достижения конкретных целей.

Баланс деловых связей и контактов: почему это выражение имеет смысл?

Любая сеть состоит из трех основных элементов: людей, отношений, которые у вас складываются с ними, и то, каким образом все эти люди связаны (структура сети). Для каждого из нас эти элементы обладают характеристиками различной силы или слабости, в зависимости от наших целей и состояния среды на производстве или в отрасли. При проведении большинства исследований, направленных на изучение и оценку сетей, применяется метод, известный как «Анализ социальных сетей» (Social Network Analysis — SNA). При этом в фокусе внимания оказывается определение структуры сетей путем построения диаграммы (графа) отношений между членами сети. В результате удается определить роли, исполняемые отдельными людьми в структуре сети, и уровень доверия, которым характеризуется сеть в целом. Проблема с анализом социальных сетей заключается в том, что в его рамках определяется ценность лишь части личной сети.

В противоположность указанном методу, наш подход «баланса деловых связей и контактов» позволяет в большей степени заострить внимание на характеристиках каждого лица, входящего в вашу индивидуальную сеть, на типах отношений, которые у вас сложились с этими людьми, на характеристиках, которые важны для успеха вашего нетворкинга, и на характеристиках, которые вы способны контролировать, что повышает ценность вашей сети.

Если бы вас попросили дать оценку компании, вы бы, прежде всего, пожелали ознакомиться с её годовым отчетом. Важным элементом вашей оценки был бы бухгалтерский баланс. Давайте примем этот документ как оценочный лист, позволяющий получить представление о текущем состоянии и перспективах организации. Теперь подумаем о том, как бы мы могли разработать аналогичный оценочный лист для наших результатов и перспектив, если речь идет о создании сети взаимоотношений, обеспечивающей появление новых идей и возможностей.

Подготовив баланс для нетворкинга, позволяющий дать оценку социальному капиталу наших сетей на конкретный момент времени, и применив затем более выраженную «финансовую» оценку нашей сети в отношении к конкретному проекту или цели, мы открываем для себя возможность увидеть сильные и слабые стороны нашей сети и подумать над тем, какие меры могли бы быть приняты для улучшения ситуации.

Оценка Вашего нетворкинга

Для того, чтобы иметь возможность использовать эту идею сетевого баланса, давайте начнем с простого подхода. Прежде всего, составьте список людей, входящих в ваш нетворк. Итак, записываем: ваш босс, ваши коллеги по работе, члены вашей семьи, друзья по университету, клиенты, советники, учитель вашей дочери, партнеры по игре в сквош вечером по понедельникам и.т.п и.т.п. Достаньте вашу адресную книгу и посмотрите, с кем вы связаны через такие сети, как LinkedIn, Plaxo, Xing или Facebook. Кому вы отправляли электронные сообщения в последние три месяца? Загляните в ваш сотовый телефон: кому вы звонили более, чем два раза в последние 6 месяцев? Запишите все эти имена на листке бумаги.

Следующий шаг: распределение всех входящих в вашу сеть по категориям. Для начала полезно использовать простые категории: «Коллеги», «Клиенты», «Семья» и «Друзья». Не исключено, что распределение членов вашей сети по категориям в зависимости от отрасли, в которой они трудятся, или места их нахождения, представляло бы более «продвинутый» подход. Затем попытайтесь определить, по какому типу складываются ваши отношения с этими людьми, например, в зависимости от того, как долго вы знакомы, или от уровня взаимного доверия «Люди, с которыми я общаюсь ежедневно», «Люди, с которыми я контактирую один раз в месяц», «Люди, с которыми я никогда не встречаюсь, но которым могу позвонить в любое время» и «Люди, которых я не вижусь годами, и которые могут меня не помнить». Или «Люди, которые меня любят», «Люди, которые мне доверяют», «Знакомые» и «Люди, относящиеся ко мне с неприязнью*». Здесь важно подумать о том, какие категории и какие отношения важны для вас и для достижения ваших целей.

Теперь перенесите участников вашей сети в баланс. Кого вы занесли бы в «Активы»? Кто может представлять собой «Пассивы» вашей сети? Каким образом вы могли бы охарактеризовать ваш «Собственный капитал» с точки зрения помощи, которую вы оказываете другим и вашей репутации? Каково ваше отношение к нетворкингу и относящихся к нему ваших навыков и умений – является оно активом или пассивом?

Какие другие активы можно было бы перечислить помимо людей? Сюда можно включить ваши собственное отношение, поведение, позицию, членство в той или ином сообществе и т.д., дающие вам преимущество в организации встреч с интересными людьми, и в превращении таких встреч в возможности налаживания сетевых отношений. Таким образом, активы включают реальных лиц плюс те личные характеристики, которые способствуют налаживанию и поддержанию контактов.

Важным элементом отношения с людьми в вашей сети является доверие. Стивен Кови охарактеризовал «Счета доверия» следующим образом: «предпринимая действия, укрепляющие доверие, вы, тем самым, вносите средства на счет, тогда как предпринимая действия, разрушающие доверие, вы снимаете средства со счета. «Баланс» по счету отражает объем доверия в отношениях на конкретный момент времени». Когда мы обращаем внимание на пассивы сети, то здесь, прежде всего, следует назвать пробелы в членстве (например, в моей сети недостаточно молодых людей; недостаточно лиц азиатского происхождения, недостаточно лиц, работающих с венчурным капиталом, и т.п.). При этом не стоит заниматься самобичеванием. Надо честно оценить, что у вас имеется и что отсутствует для того, чтобы создавать более эффективные сети. Например, если среди членов вашей сети нет никого, имеющего опыт работы с китайцами, то, с точки зрения нужд большинства отраслей, это пассив. Признайте этот факт и определите, есть ли у вас возможность исправить ситуацию, и как это можно было бы сделать.

Подобно тому, как акционерный капитал есть разница между активами и пассивами в балансе компании, так и ваш собственный капитал определяется разницей между активами и пассивами в балансе сети. В случае, если мои активы, как я их перечислил, будут превышать пассивы, размер моего собственного капитала должен быть довольно большим, подтверждая значительную ценность, создаваемую ситуацией с моей сетью. Если же, напротив, мои пассивы превышают мои активы, тогда я должен понимать, что моя сеть находится в плачевном состоянии и мой собственный «сетевой» капитал имеет отрицательное значение, что должно послужить сигналом для инвестирования, если я намерен исправить ситуацию. Главное здесь – не зацикливаться на попытке определить конкретную стоимость, а дать субъективную оценку. В приведенной ниже таблице представлен подход к распределению по категориям ваших контактов и типов отношений, которые у вас складываются с ними, в рамках сетевого баланса.

При размышлении о ваших активах, пассивах и капитале, вы можете задаться следующими вопросами:

Если человек является активом сейчас и вы не находите время для общения с ним, означает ли это что ценность конкретно этого актива снижается? Кови утверждает, что важно делать взносы на ваши счета доверия: взносы, которые имеют значение для человека, с которым у вас установились отношения. Кроме того, по его мнению, обычно размер средств, снимаемых со счетов, превышает размер взносов, зачисляемых на счет. Как сказал Уоррен Баффет: «Для того, чтобы создать репутацию, требуется двадцать лет, а для того, чтобы её разрушить, достаточно пяти».
Вы можете захотеть провести различие между «основными» и «оборотными» активами. У меня давнишние отношения, которые не так просто прервать…поэтому их следует считать основными активами. С другой стороны, мои «оборотные» активы могут быть результатом моей сегодняшней позиции и могут быстро обесцениться, если от нее отступить.
Если кто-то из тех, кого я знаю, думает, что я о них забыл, или, хуже того, я им не нравлюсь, следует ли отнести их к пассивам? Лабьянка и Брасс считают, что отрицательные отношения могут в большей степени влиять на то, что происходит в коллективе, чем положительные. Они говорят: «Самый крупный социальный пассив создается, когда обе стороны испытывают неприязнь друг к другу, однако для того, чтобы превратиться в пассив, неприязни не обязательно быть обоюдной. Например, даже если вам нравится человек, которому не нравитесь вы, этот человек может осложнить вам выполнение ваших задач, утаив от вас важную информацию, не дав вам рекомендацию, когда в этом окажется необходимость, или распространяя о вас порочащие вас слухи».

Нетворкинг — АКТИВЫ

Люди, с которыми у меня не очень тесные отношения, но к которым я могу обратиться в любой момент. Люди, с которыми у меня менее тесные отношения, и которые для меня менее важны, но к которым я могу обратиться для получения более достоверной информации. Моё отношение к нетворкингу и мой уровень навыков и умений (вещи со знаком плюс).

Основные нетворкинг активы:

Люди, с которыми у меня сложились очень доверительные отношения, и к которым я могу обратиться в любой момент.
Люди, с которыми у меня сложились хорошие отношения, которые для меня важны и которые находятся далеко от меня.
Мой статус, мое физическое состояние, географическое место нахождения.

Нетворкинг — ПАССИВЫ

Краткосрочные неворкинг- пассивы:

Услуги, которые я должен оказать в ответ людям, которые для меня не столь важны.
Люди, которым я не нравлюсь, и которые для меня не столь важны.
Моё отношение к нетворкингу и мой уровень навыков и умений (то, что требует улучшений).

Долгосрочные нетворкинг -пассивы:

Услуги, которые я должен оказать в ответ людям, которые для меня важны.
Люди, которым я не нравлюсь, и которые для меня важны.

Вы можете не желать устанавливать связи с людьми, которые относятся к вам с неприязнью, или отзываются о вас плохо, нот они, тем не менее, являются составными частями вашей сети.

Читателей может удивить тот факт, что мы включили «Людей, которые относятся к вам с неприязнью или «Людей, которым я не доверяю» в материал, касающийся нетворкинга и сетей. В конце концов, кто желает оказаться в одной сети с людьми, которые вам не нравятся или которым вы не доверяете? Но тот факт, что вы знаете этих людей, означает, что вы не можете их игнорировать. Они уже в вашей сети. Поскольку они относятся к вам с неприязнью, они могут распространять о вас порочащие вас слухи или пытаться повредить вашей карьере. Они представляют собой пассив, а игнорирование пассива не заставит его исчезнуть. Хотите вы того или нет, вам придется иметь дело с этим пассивом, поэтому лучше признать его наличие и учесть этот факт в вашем плане действий или инвестиций.

Нетворкинг -КАПИТАЛ

Услуги, которые я оказывал другим безвозмездно.
Моя репутация, мой имидж, мой послужной список.

Суммовая разница между нетворкинг активами и пассивами, определяющая (по духу, а не по цифрам) сегодняшнюю «ценность» моей социальной сети.

Какова ваша собственная репутация или статус в вашей организации? Йенсен утверждает, что статус и репутация являются признаками вашего качества и особенно важны во вновь развивающихся ситуациях для снижения степени неопределенности. В основе статуса лежит ваша позиция в организации и связи, налаженные вами с другими, тогда как в основе репутации лежат результаты, которых вам удалось достичь. После вашего первого опыта с сетевым балансом, как вы могли бы оценить его ценность? Много ли вы можете назвать людей, с которыми у вас крепкие доверительные отношения, и к которым вы могли бы обратиться в любое время, при необходимости, т.е. какова величина ваших активов? Обладаете ли вы хорошо развитыми навыками нетворкинга и можно ли назвать ваше отношение к нему положительным? А что можно сказать о ваших пассивах? Много ли вы можете назвать людей, относящихся к вам с неприязнью? Многим ли людям вы чем-то обязаны? Насколько сложно для вас встречаться с новыми людьми или приобретать новые интересы?

Система двойной записи известна менеджерам на протяжении вот уже почти 500 лет, но только недавно люди начали понимать, как с её помощью можно определять ценность социальных сетей.

Выводы

Социальные сети это, прежде всего отношения между людьми. Мы можем проявить нерешительность в том, чтобы взглянуть на такие отношения критически, из опасений применить манипулятивные техники. Честный взгляд на наши сети и отношения может оказаться полезным для того, чтобы быть уверенными, что мы действительно строим эффективные и устойчивые сети, способные помочь нам добиваться поставленных целей.

Баланс представляет собой отображение мгновенного состояния. Он говорит вам о том, какую ценность имеет ваш нетворк сегодня, но не подсказывает, что вам следует сделать, чтобы повысить её ценность в будущем. В сегодняшнем взаимосвязанном и быстро развивающемся мире ваш успех частично зависит от людей, которых вы знаете, и от вашего умения выстраивать сети. Повышение уровня вашего нетворкинга окажется ценным дополнением к вашим конкурентным преимуществам, позволит вам повысить свою эффективность и найти новые идеи и решения. Уверенность в том, что ценность вашей сети можно увеличить и осознание того, что для этого необходимы усилия с вашей стороны, гарантируют, что вы располагаете активом, ценность которого со временем возрастет, и который окажется под рукой в момент, когда в нем будет необходимость.

Составлено на основе статьи IMD (ИНСТИТУТ РАЗВИТИЯ МЕНЕДЖМЕНТА) Джим Пулкарно, Директор, IMD Switzerland, Джанет Шейнер, Директор, Программа MBA маркетинг и Cеть выпускников, IMD Билл Фишер, Профессор IMD (управление производством и технологиями).

При полном или частичном использовании материалов ссылка на сайт HRhelpline.ru обязательна